“雙碳”背景下，儲能產業站上市場風口，全球儲能市場需求迅猛爆發。作為儲能產業鏈的中游環節，系統集成商上承設備提供商，下接儲能系統業主，已經成為儲能行業最受關注的“焦點”，筆者認為他們的成敗在于以下這三點：
一、技術
儲能集成是系統工程，需要對各關鍵設備環節進行統一協調，各環節的綜合管理最優達“1+1>2”效果。儲能集成企業對外采購核心設備，然后進行系統集成， 但是各環節的配合及一致工作需要集成商的整合能力，外圍的設備都能夠在全市場進行外采，但是各集成企業的產品 性能和效果卻有較大差別。
儲能系統搭建的經驗積累是重要因素，管理系統往往是自主搭建。下游應用場景涉及火電廠聯合調頻、新能源配套儲能、電網側調峰、 用戶側填谷套利、無電地區微電網等多個領域，儲能集成環節對電網理解和EMS/BMS相應能力要求較高。主流儲能廠商在電池和PCS方面或許可通過外采進行配套，但涉及監控、管理等的BMS與EMS系統基本都是集成廠商自主設計。
儲能系統集成競爭激烈，技術落后就面臨淘汰。以火電調頻為例，市場參與者優勝劣汰迅速。從市場競爭情況來看，火儲聯合調頻市場在2017年之前還比較小眾，大部分項目屬于睿能世紀與科陸電子，兩者市占率極高，2017年之后大批廠商涌入此領域，包括儲能企業（德升新能等）、 大型電網企業（南方電網等）、大型央企（華潤等），眾多新進者帶動行業“內卷”，競爭加劇，在性能、成本、安全上具備優勢的企業將脫穎而出。
越成熟的儲能市場，對技術及產品穩定性要求越高。海外電力價格市場化程度更高，德國/美國/日本等國家的居民電價和非居民電價都遠超國內。電價市場化使得下游運營商盈利空間有保障，海外業主特點在于重性能而輕成本，因此能夠給予供應商更高溢價。
海外客戶對導入供應商體系的公司認可度高。以科陸電子為例，通過近2年的送樣，導入海外客戶。雖然科陸電子近年來面臨較大的經營與現金流壓力，但海外客戶仍愿持續導入訂單，公司儲能收入一直存續且盈利能力處于同行高水平。
二、渠道
集成環節直接對安全負責，安全把控能力為重中之重。集成廠商是安全問題的首要負責人。儲能系統集成的安全核心在于電池測（直流側），其能量密集、拓撲結構靈活多變、電芯數量多且特性不一致等特點易發生安全事故。2018年和2019年韓國分別發生16起和11起儲能事故，引起下游業主對其安全性擔憂，導致2019年儲能裝機增速下滑。在北京“416”儲能火災責任認定中，集成廠商承擔著重要責任，因此在安全事故頻發的背景下，儲能集成廠商對項目的安全把控能力是下游業主重點關注項。
在儲能領域，客戶資源較固定，下游大型電力央國企話語權大。下游客戶集中，品牌優勢將越來越凸顯。國內十四五期間新能源項目大多數由五大四小等大型電力央國企建設，儲能項目大部分亦由他們配套招標建設，疊加南網和國網，大儲項目下游業主較為固定。
據五大四小公布裝機規劃，2025年五大四小發電集團合計新增裝機容量可達450GW。2025年新能源總裝機預測合計689GW。到2025年，五大四小發電集團承擔的新能源項目的建設任務超過50%。建立長久合作關系企業有望脫穎而出。
儲能項目做的是“老客戶”的生意，口碑重要。大儲：在大型電站市場中，產品同質化，且下游客戶為大型電力集團或承包商。商業模式決定其關鍵競爭要素為成本控制和規模擴張，頭部廠商規模優勢凸顯，格局將進一步集中。
戶儲：相較于電站市場以規模及成本為核心的同質化競爭，戶用市場的競爭壁壘主要體現在產品與渠道的長期精耕細作，其競爭格局在較長時間內或都將呈現百花齊放的態勢。
三、資金
大儲建設周期長，資金占用比例較高，對資金實力要求高。主流儲能集成企業的資產負債率和應收賬款周轉天數較高，反映其對行業為重資產行業且資金占用比例較高。目前單體儲能項目的規模通常超過100MW，對應項目總投資超過億元。
大儲建設的流程包括選址、勘測、設計、確定方案、設備采購、安裝調試、性能測試等等，建設周期在6-12個月。下游業主多為國網或五大四小等電力央國企，議價能力強、回款周期慢，導致儲能集成商資金周轉效率不高，對企業的墊資能力要求較高。
2022年，硅料價格大漲導致部分光伏裝機項目延后，加上碳酸鋰價格創新高導致鋰電池價格居高不下，使得業主對儲能并網項目積極性不高。但2022年全球儲能并網裝機量依然實現翻倍增長，2023年光伏組件成本與碳酸鋰價格雙雙下降，預計將會對儲能項目落地起到推動作用，對于儲能系統集成商來說正是一次絕佳的機會。
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